Capítulo 1 - O Porquê deste Livro - Técnicas de Negociação para Advogados

Este livro é endereçado aos advogados, como o próprio título indica. Pensei este pequeno manual como uma obra de fácil e rápida leitura, para ser visto e revisto pelos colegas militantes da área jurídica sempre que necessário. Veio-me a ideia de escrevê-lo em razão das palestras e cursos que tenho tido a oportunidade de ministrar, no Brasil e no exterior, nos quais surge a solicitação frequente e insistente dos alunos pela indicação de obras sobre o tema negociação, mais precisamente a negociação para os operadores do Direito, pois na área de Administração de Empresas é farta a oferta de títulos. Assim, diante dessa carência de obra específica direcionada ao advogado militante, aquele que no seu dia a dia negocia intensamente, ainda que muitas vezes disso nem se dê conta, apresento este roteiro básico à comunidade jurídica. A Faculdade de Direito nos proporciona uma infinita gama de conhecimentos na área jurídica. Nela recebemos as primeiras lições sobre técnicas com as quais trabalharemos o restante de nossas vidas se decidirmos abraçar a carreira jurídica ao deixar a universidade. Direito Civil, Trabalhista, Tributário... tantos os campos a optar... Carreira pública ou privada, tantas outras alternativas... Aquele que escolhe advogar percebe rapidamente que não basta o conhecimento técnico eminentemente jurídico para o sucesso profissional. Há diversas outras habilidades que, se não desenvolvidas a contento, impedirão o resultado pretendido na profissão. Nesse contexto encontra-se a questão da negociação. Não há advogado que não precise negociar. Desafio quem possa afirmar que jamais precisou negociar coisa que fosse no desempenho da nobre função de causídico. Para começar, temos de negociar com nossos clientes, com nossos colegas de escritório ou empresa, com os colegas que representam a outra parte, com os funcionários públicos atuantes na administração da justiça etc. Entretanto, ainda que incontestável essa realidade, até muito recentemente, não havia escola de Direito que se dispusesse a fornecer aos alunos qualquer ensinamento sobre como organizar pensamentos e ações de forma a obter um bom resultado nas situações tipicamente negociais. Desde a primeira edição deste livro, assisto, com imensa satisfação, à mudança dessa realidade. Transformação da qual sou parte integrante. Hoje tenho o prazer de coordenar inúmeros cursos de negociação para pós-graduados e ter dado início a cursos voltados àqueles que ainda se encontram na graduação. A empolgação daqueles com quem tive o imenso prazer de repartir o conhecimento da técnica de negociação impulsiona este pequeno manual e sua revisão e ampliação a cada nova edição. Nela colhi a certeza de que nossa classe tem fome de informações sérias e fundamentadas sobre o tema. Não me pareceu, até agora, que se busquem milagres ou truques, mas sim aprender a técnica, a ciência ou, como já se disse, a “arte” de negociar, de forma a melhorar o desempenho e os resultados. Aliás, acho importante frisar que nas páginas que seguem não se encontrarão truques ou princípios da famosa dita “Lei de Gérson”. A técnica de negociação aqui apresentada repudia o comportamento leviano e desonesto. Baseia-se na busca de soluções de ganhos por meio de uma clara consciência do cenário em que se desenvolvem as negociações, respeitando as percepções de realidade e valor de cada parte. O importante é pensar que uma negociação não é a última de sua vida, haverá outras e o que se fizer (para o bem e para o mal), em determinada transação, terá reflexo nas que estão por vir. Também fornece combustível para a feitura deste livro saber que há entre nós pessoas como o ex-Juiz de Direito, João Baptista de Mello e Souza Neto, autor de Mediação em juízo 1 , que comunga da ideia de que os conflitos podem ser resolvidos de maneira negociada se os envolvidos possuírem as ferramentas para tanto. Igualmente fui contagiada pelas palavras de Rui Celso Reali Fragoso, no editorial do Informativo do Instituto dos Advogados de São Paulo, n. 44 (set./out. 1999): As Faculdades de Direito, muitas sem condições de cumprir sua função, entregam à sociedade um número de bacharéis absolutamente sem consciência da nobre e magnífica carreira que teriam pela frente se tivessem sido bem preparados. Em 1960 havia 69 cursos de Direito no Brasil, em 1997 já eram 270. Hoje mais de 400. Apenas em termos de comparação, nos Estados Unidos há 178 Cursos de Direito. Pouco, muito pouco, quase nada tem se modificado. O aluno ainda é formado (quando isso ocorre) para o litígio forense, formas diferenciadas de solução de conflitos, estratégias que exercitem o raciocínio, a pesquisa e o direito material não são temas usuais nas faculdades. Há uma supervalorização do processo em detrimento do direito. A transmissão do conhecimento pela forma consagrada, nos Cursos de Direito, deve ser revista (...). Essas formas diferenciadas de solução de conflitos mencionadas por Rui Fragoso, conhecidas internacionalmente como ADR (Alternative Dispute Resolution), têm sido objeto de estudos sérios em diversos países. Nos Estados Unidos nasceu o Programa de Negociação, um programa de pesquisa da Faculdade de Direito da Universidade de Harvard que lida com negociação, elaborando e disseminando métodos aperfeiçoados de negociação e mediação. Esse Programa é resultado da associação de doutrinadores e projetos das prestigiosas instituições de Harvard, MIT (Massachusetts Institute of Technology), Simons e Tuffs, com o objetivo de aprimorar a teoria e a prática da resolução alternativa de conflitos. Há alguns anos conheço e exerço essas técnicas ensinadas em Harvard e venho cuidadosamente inserindo a metodologia nos meios jurídicos, por meio de palestras e seminários, no Brasil e no exterior, adicionando a essa metodologia ingredientes oriundos da experiência vivida ao longo dos anos em sala de aula. Afinal, o aluno é fonte rica de recursos metodológicos, basta que o professor esteja atento. Este livro não busca, de modo algum, esgotar o tema. Ao contrário, trata-se de uma obra de incentivo à exploração das estratégias de negociação que se acham divulgadas em outras obras, ainda que tenham estas por alvo prioritariamente o setor de administração de empresas. O conhecimento e o exercício das estratégias de negociação, cujas noções básicas apresento neste manual, servem de valiosa bagagem para o profissional que escolheu a advocacia como a estrada a ser seguida. Igualmente acredito estar dando aqui minha contribuição para a comunidade, no aprimoramento das relações humanas, que, afinal, são a matéria-prima do advogado militante. Talvez até encontrem aqui alento aqueles que estão frustrados com o exercício da advocacia, desanimados com os tortuosos caminhos da tradicional solução de litígios via Poder Judiciário ou mesmo arbitragem. Quem sabe possam esses colegas enxergar que a defesa dos interesses dos clientes (e deles próprios, advogados) não se limita àquelas vias traçadas nos códigos de processo. E como a globalização é o grande tema do momento, não seria demais dizer que não estamos sozinhos nessas nossas reflexões. Anualmente, inúmeros advogados da Europa, Estados Unidos, Ásia e América Latina, enfim, do mundo todo, buscam treinamento para tornarem-se negociadores mais eficientes. Por quê? Porque também em outros lugares deste nosso planeta há operadores do Direito buscando solucionar conflitos sem a necessidade do Estado-juiz, quando isso é possível. A lentidão da máquina judiciária, afinal, não foi inventada aqui. E o próprio Estado-juiz se confessa assoberbado. Em seu socorro temos visto surgirem normas com o escopo de criar alternativas para as soluções de conflitos. Nesse contexto, vimos nascerem leis sobre arbitragem, mediação e provimentos sobre a tentativa de conciliação prévia aos julgamentos nas instâncias superiores. Também para desafogar os Tribunais, constatamos o surgimento de atos administrativos e leis voltados para a solução direta dos conflitos entre o particular e o Estado, da mesma forma que periodicamente são determinados pela Administração os casos em que os Procuradores não estão obrigados a recorrer até a última instância, quando o assunto está por demais pacificado na jurisprudência. Se de um lado defendemos a ampla possibilidade de acesso à prestação jurisdicional, garantida constitucionalmente, de outro cremos que também nós, operadores do Direito, podemos colaborar com esse movimento de desobstrução dos Tribunais. E é neste compêndio que pretendo fornecer combustível para que toda a enorme e inexplorada gama de conflitos que podem ser resolvidos de maneira célere e conveniente, sem a necessidade da intervenção estatal, possa ser habilmente administrada por aqueles que detêm privilegiada posição para tal: os advogados. E nesta específica edição quero trazer uma provocação singular: tenhamos a coragem de fazer negócios jurídicos processuais. O artigo 190 do Código de Processo Civil de 2015 abriu uma possibilidade inimaginável quando deixei a graduação: negociar os procedimentos processuais. E ainda vemos cláusulas contratuais que nesse tema se restringem a fazer a eleição de foro. Não adianta apenas reclamar da morosidade do Judiciário. Ousemos! São Paulo, Atlas, 2000.

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