Técnicas de Negociação para Advogados - Edição 2017

Capítulo 5 - Descobrindo os Interesses em Jogo

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A negociação bem conduzida passa necessariamente por uma boa preparação. Para que o procedimento com a outra parte inicie-se de maneira adequada, é preciso que seja ele pensado ainda antes do primeiro encontro ou da primeira conversa. A maneira como iniciamos nosso contato com o outro lado pode ser vital para abrir as portas para um possível acordo. Mesmo que por muitas vezes haja pouco tempo para essa preparação, ela é indispensável. Trataremos especificamente da preparação no Capítulo 12.

Consultores na área de negociação apontam que não raras vezes seus clientes buscam suporte pelo telefone celular quando estão a caminho “daquela” reunião importante com o “adversário”, o que acaba sacrificando a qualidade do resultado final.

Ajuda muito também que essa preparação seja coletiva.

A experiência tem demonstrado que os colegas de escritório ou de departamento são muito úteis no desenvolvimento da estratégia negocial.

Companheiros de trabalho participantes e observadores conseguem otimizar o processo criativo e paralelamente proporcionar avaliação objetiva da performance e postura do negociador. Eles nos ajudam a enxergar mais claramente como estamos focando o problema e as partes envolvidas. Auxiliam também a ver com clareza nosso comportamento, o que estamos vendo de maneira clara e pontos importantes que estamos desprezando.

Ao mesmo tempo, o trabalho em conjunto ajuda a desafiar a percepção inicial da situação. Um colega de equipe que não esteja tão diretamente ligado à negociação em curso é de grande valia para colocar em xeque a ideia que fazemos daqueles com quem estamos negociando, dos verdadeiros interesses em conflito e da melhor forma de conduzir as tratativas. A isenta colaboração de um terceiro é preciosa para quem está envolvido na disputa. Sempre que tiver a oportunidade, peça a opinião de um colaborador e teste suas próprias convicções.

Tente a seguinte experiência: peça a um colega para fingir ser seu oponente e apresente seus argumentos. Ao terminar, pergunte o que ele acha que funcionou e o que não pareceu adequado. Pergunte o por que. Cheque inclusive a forma como você expõe suas ideias e não só o conteúdo. Deixe que esse colaborador também simule as respostas que provavelmente seriam dadas para a sua tática de aproximação. Esse exercício pode se mostrar muito útil para evitar surpresas, colocações malfeitas e criar pronta resposta para situações aparentemente impensáveis. Ao mesmo tempo, pode ser uma bela oportunidade para você ousar fazer observações que receia sejam ruinosas. Pode ser que sejam de fato arriscadas apenas a partir de seu ponto de vista e não necessariamente reflitam um perigo real.

1. Inversão de papéis

Outro exercício elucidativo é a inversão de papéis, o chamado role reversal. Nele você primeiramente narra para um colega, a partir da sua percepção, o conflito que se coloca para solução e suas reclamações em relação à outra parte. Depois, invertem-se os papéis — você representa (no sentido teatral da palavra) “a outra parte” e seu colega representa “você”. É surpreendente o que “você” (no papel daquela pessoa ausente) pode acabar falando sobre você mesmo e isso será um valioso instrumento para aprender um pouco da lógica que move o adversário.

Note que, para que esse exercício possa surtir o efeito desejado, é fundamental que você esteja “na pele do outro” (vale dizer, daquela pessoa com quem vai negociar). Durante a experiência, fale “pela boca” de seu confrontante (ausente nesse momento). Tente ser esse “outro”, ausente, da forma mais convincente possível, usando as mesmas expressões e críticas que esse terceiro utiliza ao falar com ou de você. A partir daí, comporte-se da mesma forma que você acredita que a outra parte se portaria se estivesse ali, naquele momento.

Exercício da troca ou inversão de papéis

(Role Reversal)

VOCÊ

SEU COLEGA/COLABORADOR

1º passo: você narra o conflito do seu ponto de vista a um colega (chamado aqui de colaborador).

VOCÊ

(agindo como a parte ausente)

SEU COLEGA/COLABORADOR

(agindo como você)

2º passo: você fala, discute, negocia e “raciocina” no papel do terceiro ausente e seu colaborador faz o mesmo no papel de “você”.

Outra lição...

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8 de Dezembro de 2021
Disponível em: https://thomsonreuters.jusbrasil.com.br/doutrina/secao/1196957415/capitulo-5-descobrindo-os-interesses-em-jogo-tecnicas-de-negociacao-para-advogados-edicao-2017