Técnicas de Negociação para Advogados - Edição 2017

Capítulo 6 - Criando Opções de Ganhos Mútuos

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Lembremos que nossa atitude ao negociar deve ser diferente daquela que adotamos quando estamos defendendo nosso posicionamento numa petição. No processo, nosso objetivo é ganhar totalmente. Almejamos que para a parte contrária seja reservado destino diametralmente oposto: a derrota absoluta, de preferência com um alto ônus de sucumbência, a compensar o trabalho que nos deu ao longo de anos de batalha judicial.

Se mantivermos essa mesma frequência de pensamento ao negociar, dificilmente sairemos satisfeitos com qualquer resultado obtido, seja ele qual for. Isso porque, excetuada a rara sorte de enfrentamento de um colega muito despreparado e pouco inteligente, ninguém se deixará conscientemente derrotar no processo de negociação.

Pequenos exercícios feitos durante seminários de negociação mostram como um elevado percentual de advogados presume serem eles os únicos espertos na mesa de negociação. Acreditam piamente que somente eles estão enxergando o chamado “pulo-do-gato” e acabam, então, por cometer erros estratégicos fatais, sendo muitas vezes eles os maiores prejudicados.

Respeite a inteligência e a eventual capacidade de dissimulação do ex adverso. Não creia ser você o único astuto, com poder de levar todas as vantagens da transação.

Só há um modo seguro de convencer a outra parte a fazer as coisas à sua maneira: se ela também tiver a ganhar com isso (ou se você a fizer acreditar nisso).

Pense bem: se você estivesse no lugar do outro, também faria o mesmo!

1. Opções: o segundo elemento do processo de negociação

Vimos no capítulo 5 o primeiro dos 7 elementos da negociação: o interesse, segundo teoria criada por Roger Fisher.

Uma vez que tenhamos explorado suficientemente quais são os nossos interesses e quais são os interesses da outra parte, resta-nos passar a pensar em vários modos de alcançar esses interesses.

Nessa fase do processo negocial, o advogado costuma sentir grande dificuldade, pois é aqui que se exigem dele flexibilidade e criatividade, duas qualidades pouco estimuladas no campo do contencioso.

Somos tradicionalmente seres de “citações”. Nossas petições são recheadas de citações e transcrições das mais variadas doutrina e jurisprudência. Vivemos citando e repetindo as sábias palavras dos juristas pátrios e estrangeiros. Em algumas situações a reprodução é crucial, como quando estamos diante da vital missão de demonstrar dissídio jurisprudencial autorizador de admissibilidade de recurso especial ou embargos de divergência.

Flexibilidade também não é a tônica dos militantes do Direito. Sabemos nós que os prazos (peremptórios em regra) em nada estimulam a flexura. O rigor das formas processuais também nos atormenta, visto que um simples agravo de instrumento exige atenção para a apresentação de peças obrigatórias por lei e...

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2 de Dezembro de 2021
Disponível em: https://thomsonreuters.jusbrasil.com.br/doutrina/secao/1196957418/capitulo-6-criando-opcoes-de-ganhos-mutuos-tecnicas-de-negociacao-para-advogados-edicao-2017