Técnicas de Negociação para Advogados - Edição 2017

Capítulo 7- Critérios Objetivos Devem Dar Sustentação às Opções Criadas

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Depois de discutirmos os elementos interesses e opções no processo de negociação, compete-nos aprofundar e discutir outro elemento: a legitimidade.

O conceito de legitimidade, na teoria da negociação, caminha ao lado do componente opção.

Não basta criarmos opções de ganhos mútuos, é necessário que essas opções sejam legítimas e justas para que possam ser aceitas pelos envolvidos, de forma que eles a enxerguem com essas qualidades. Se assim não for, poderá haver recusa da opção ou revogação do acordado após a aceitação.

Partimos do princípio de que ninguém gosta de ter a sensação de que saiu lesado numa negociação, pois este sentimento leva comumente ao não cumprimento do acordo pela parte que se sente prejudicada.

A pressa e a pressão para se fechar um acordo acabam, não raro, desprezando o caráter legítimo do resultado alcançado.

As audiências de tentativa de conciliação são campo fértil para decisões precipitadas que depois serão profundamente lamentadas. Isso se deve em grande parte à falta de preparação de advogado e cliente, que comparecem totalmente alheios ao que lhes espera e desperdiçam a oportunidade que...

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2 de Dezembro de 2021
Disponível em: https://thomsonreuters.jusbrasil.com.br/doutrina/secao/1196957419/capitulo-7-criterios-objetivos-devem-dar-sustentacao-as-opcoes-criadas-tecnicas-de-negociacao-para-advogados-edicao-2017