Técnicas de Negociação para Advogados - Edição 2017

Capítulo 8 - Comunicação e Relacionamento

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Nada do que foi dito e explicado até agora tem a menor chance de prevalecer se não for eficaz a comunicação entre os envolvidos.

É chegada a hora de tratarmos do quarto elemento do processo de negociação: a comunicação.

Como sabiamente costuma enfatizar o Professor Marc Burbridge, “não há negociação sem comunicação”. Nas suas entusiasmadas aulas, ele faz questão de apontar outra constatação conhecida, mas não raro ignorada: não nos comunicamos somente com a palavra dita ou escrita, também nossos atos e omissões transmitem mensagens ao outro lado. Tudo que fazemos ou deixamos de fazer faz parte de um conjunto de dados que é processado mentalmente pelos integrantes da negociação em curso e compõe o todo comunicado.

Comunicação não se restringe a falar ou escrever uma intenção, ideia ou objetivo de forma unilateral. A comunicação eficiente é necessariamente uma via de mão dupla: falar e ouvir, entender e checar se entendeu e foi entendido.

Quando um dos negociadores não fala o que tem a dizer ou não ouve o que o outro está dizendo, está minando as chances de sucesso da transação.

Erro comum dos negociadores, no que tange à comunicação, consiste em manter o foco no que se tem a dizer e esquecer de prestar atenção no que a outra parte está dizendo. Quantas e quantas vezes ficamos simplesmente esperando o outro acabar de falar para dizermos tudo que temos a dizer, sem nos darmos conta de que enquanto estamos mentalmente pensando no que vamos falar deixamos de prestar atenção nos detalhes da narrativa do oponente?

Há pessoas que têm a capacidade de ficar horas “conversando” sem que ao final nenhuma delas tenha condições de repetir o que a outra disse.

Tão ruim quanto falar e não ouvir é não falar e não ouvir. Certos indivíduos são lançados a negociar sem que tenham para isso qualquer tipo de inclinação ou desejo. Essas pessoas não têm paciência de atravessar o – às vezes – árduo procedimento transacional. Acham tudo uma grande perda de tempo. Acomodam-se na cadeira e pouco ou nada dizem quanto a suas intenções e interesses. Tampouco ouvem atentamente o que outro lado está dizendo – afinal, já conhecem a ladainha e presumem que não há nada de novo a ser aprendido ali.

Igualmente desinteressante para o processo de negociação é o sujeito que ouve tudo o que o outro lado tem a dizer, mas não consegue se fazer ouvir, seja pela falta de clareza de suas posições, seja pela dificuldade em encontrar...

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2 de Dezembro de 2021
Disponível em: https://thomsonreuters.jusbrasil.com.br/doutrina/secao/1196957421/capitulo-8-comunicacao-e-relacionamento-tecnicas-de-negociacao-para-advogados-edicao-2017