Técnicas de Negociação para Advogados - Edição 2017

Capítulo 9 - Alternativas: E se o Acordo Não Sair?

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Salomão esteve à frente de um reinado marcado por 40 anos de paz e prosperidade. Sua solução para o conflito entre duas mulheres que disputavam a maternidade da mesma criança o fortaleceu no poder, de forma que até os dias de hoje é aclamado o mais sábio dos reis. Os fiéis atribuem a origem da sua sabedoria aos desígnios de Deus.

É por demais conhecido esse episódio bíblico envolvendo duas mulheres que pleiteavam, fervorosamente, ser a mãe de determinada criança. Levado o problema ao Rei Salomão, ele ouve atentamente as argumentações de cada mulher, até que determina que seja a ele trazida a criança objeto da disputa. Decide, então, que, diante da impossibilidade de se determinar qual a mãe biológica, cortará a criança em duas partes e entregará a cada mulher a sua porção. Somente uma delas abre mão da criança para que o rei não execute sua decisão. E é a essa mulher que a criança é entregue.

Desde então, diz-se salomônica a decisão que resolve dividir ao meio o que é objeto do litígio, dando a cada parte metade do que é solicitado.

Entretanto, se analisarmos o incidente bíblico à luz da negociação baseada nos interesses, tal qual tratada neste livro, conseguiremos facilmente identificar a verdadeira sapiência da decisão real.

Primeiramente, vejamos qual a opção apresentada pelo rei: cortar a criança ao meio. Isso significa que essa opção, na falta de acordo espontâneo entre as mulheres, era a morte da criança.

Para a verdadeira mãe, essa não é de forma alguma uma opção aceitável para atendimento de seu interesse materno (as mães querem sempre o melhor para os filhos e a morte é o oposto desse interesse primário).

Ao criar uma opção tão contrária e inadequada ao interesse de qualquer mãe, Salomão estava explorando exatamente quais os interesses que moviam...

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2 de Dezembro de 2021
Disponível em: https://thomsonreuters.jusbrasil.com.br/doutrina/secao/1196957423/capitulo-9-alternativas-e-se-o-acordo-nao-sair-tecnicas-de-negociacao-para-advogados-edicao-2017