Técnicas de Negociação para Advogados - Edição 2017

Capítulo 12 - O Processo de Negociação

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O que apresentamos até o momento são os ingredientes indispensáveis para que a negociação propicie a maximização de resultados e para que o negociador possa agregar valor às transações que venha a enfrentar e, quem sabe, surpreender seu cliente, entregando-lhe algo diferente e ainda melhor do que o que tinha em mente quando buscou o auxílio do advogado para a solução de seu problema.

Esses ingredientes, no entanto, devem ser colocados em prática de maneira ordenada para que o resultado final possa, de fato, ser o melhor possível. Assim como o processo judicial é o complexo de atos coordenados, tendentes ao exercício da função jurisdicional, a negociação também é uma sucessão de atos concatenados. Possui começo, meio e fim. A devida atenção à ordem de atos que passaremos a apresentar é essencial para a obtenção de resultados mais efetivos.

O Professor Marc Burbridge introduziu entre nós o processo de negociação que se desenvolve por meio de cinco passos: preparação, criação, negociação, fechamento e reconstrução 1 Analisemos cada uma dessas etapas, separadamente.

Cinco passos do processo de negociação

1. Preparar

2. Criar

3. Negociar

4. Fechar

5. Reconstruir

Preparar

Nessa fase estão inseridas todas as medidas que devem ser adotadas antes do primeiro contato com quem está do outro lado da mesa de negociação. É um dos momentos cruciais da negociação. A falta de preparação adequada é um dos pecados capitais do amadorismo. William Ury, na imperdível obra Getting past no, afirma que muitas negociações são perdidas ou ganhas mesmo antes de começarem as negociações, em razão da qualidade da preparação.2

Criar

Fase ligada à criação de opções que agregam valor à negociação. Iniciado o contato com o outro negociador, começa a exploração de interesses em jogo e a estimulação do bom relacionamento entre as partes. Importante momento das negociações integrativas.

Negociar

Etapa da negociação ligada à parte distributiva das negociações. Momento em que as partes tentam garantir a satisfação de seus próprios interesses com as conhecidas idas e vindas de propostas de ambos os lados, tendo em vista o objetivo de estabelecer trocas que resultem na obtenção do que se quer.

Fechar

Esgotadas as possibilidades de avançar na negociação, é chegado o momento de decidir entre fechar o acordo ou abraçar as alternativas. Esse ensejo pode ser alcançado não necessariamente pelo exaurimento das possibilidades de acordo, mas simplesmente em razão do tempo disponível para a conclusão das tratativas.

Reconstruir

Durante o processo de negociação, principalmente no embate sobre interesses opostos, típicos da negociação distributiva, há ocasiões em que os ânimos ficam mais exaltados e, eventualmente, o relacionamento entre os participantes sofre alguns desgastes. Sempre haverá outras negociações, porém, nada é certo em relação a quem serão os próximos envolvidos. Daí a necessidade de proteger sua imagem e reputação e deixar o caminho preparado para futuros encontros.

Os Sete Elementos da Negociação explorados nos capítulos anteriores permeiam todas essas fases do processo de negociação. Alguns de forma mais intensa em determinadas etapas do que outros, como passaremos a ver.

1. Preparar

A informação é a matéria-prima de trabalho do negociador. Estar mal-informado equivale a estar (muito) mal preparado para dar início à negociação. Portanto, antes mesmo de iniciar qualquer contato com o outro lado, pense em quais são as informações relevantes e necessárias para que possa prosseguir de maneira segura e eficaz. Primeiramente, reflita sobre seus interesses e alternativas. E quando pensar em suas alternativas, não se esqueça de explorar, escolher e fortalecer a sua MASA (Capítulo 9). Reflita sobre o outro lado: o que sei sobre ele (s)/ ela (s)? Quais seus interesses?...

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8 de Dezembro de 2021
Disponível em: https://thomsonreuters.jusbrasil.com.br/doutrina/secao/1196957436/capitulo-12-o-processo-de-negociacao-tecnicas-de-negociacao-para-advogados-edicao-2017