3. Desafios ao Modelo

Fonte: elaborada pelo autor.

I. Desafios externos

Concorrência

No final da década de 1980, quando me envolvi nesse mercado, ainda vivíamos pouca ou nenhuma abertura do mercado brasileiro ao mundo (ainda existia a reserva de mercado da informática) e praticamente existiam dois escritórios brasileiros de padrão internacional de organização e equipe apta a lidar com clientes de grande porte e multinacionais.

Os quinze anos seguintes se caracterizaram pela abertura do mercado brasileiro, pela vinda de grandes empresas e investidores e também pelas privatizações, o que propiciou o crescimento exponencial do mercado jurídico. Apenas exemplificando, vários dos atuais líderes do mercado de grandes escritórios de advocacia corporativos sequer existiam no final dos anos 1980.

O que, à época, era um “clube de amigos” representado por esses poucos escritórios corporativos, onde havia uma relação de convivência e de divisão do mercado quase romântica, passamos, atualmente, para uma situação de real concorrência e disputa mais acirrada por clientes (até porque não há mais o crescimento do mercado).

Lembro e conto essa pequena estória para todos com que tenho conversado nesses últimos tempos sobre a situação que presenciei na sala do Dr. João Batista Pereira de Almeida logo nos primeiros tempos em que eu ali estava.

Certo dia, não me lembro exatamente o que eu havia ido fazer lá, enquanto conversava com ele, sua secretaria entrou em sua sala e apresentou a ele um documento para assinar. Ao ser questionada por ele de que se tratava, esta explicou que era uma carta de substabelecimento de um processo que o cliente havia solicitado para transferi-lo a outro advogado. Dr. Batista então, de maneira bastante raivosa, pediu para a secretária ligar para o cliente, pois deveria lhe falar. E eu sentado, observando...

Quando a ligação foi completada, escutei Dr. Batista dar uma sonora “bronca” no cliente, dizendo que era seu advogado e não admitiria substabelecer o processo a outro profissional. O cliente aceitou resignadamente, o papel foi rasgado ali mesmo, na minha frente, e então, voltando tudo ao normal, pude terminar minha conversa com ele.

Vocês conseguem sequer imaginar uma cena dessas nos dias de hoje? Algum sócio de escritório teria a coragem de fazer isso? E se porventura tivesse, qual seria a provável reação do cliente?

A verdade é que atualmente o mercado jurídico começa a experimentar aquilo que os outros mercados (principalmente o industrial) vivem há muito: a concorrência real!

Desfidelização

Outro aspecto importante a ser considerado, e que está intimamente ligado ao anterior, é a chamada “desfidelização” dos clientes. Cada vez mais se torna mais raro aquele cliente que concentra todos os seus desafios jurídicos nas mãos de um único escritório, e por vários motivos:

– pelo princípio básico da administração de não colocar todos os seus ovos na mesma cesta;

– pela consciência de que nenhum escritório pode ser excelente em todas as áreas de atuação (às vezes nem sequer terem aquela área qual o cliente necessita);

– …